مقدمه :
تروا که در جنوب تنگه داردانل قرار دارد(در پايين استانبول امروزي) از موقعيتي سوق الجيشي برخوردار بوده و تنها راه عبور و مرور از درياي سياه به درياي اژه و بر عکس را تحت کنترل داشته. در واقع يوناني ها براي جلوگيري از قدرت تروا و حفظ منافع خودشان در دريا بوده که به تروا حمله کرده اند. در واقع اين جنگ، سرآغاز نبردهاي شرق و غرب بوده که بعدها در ماراتن و سالاميس (همان ماجراي فيلم«300»)، در غرناطه و اندلس، در جنگ هاي صليبي، در جنگ جهاني اول و درگيري هاي امروز سرزمين فلسطين ادامه پيدا کرده است (به قول ويل دورانت «بله، تازه ترين بهانه ها براي جنگ چنين قدمتي دارند»).
جنگ تروا 10 سال طول کشيد؛ از 1194 قبل از ميلاد تا 1184 قبل از ميلاد. هومر مي گويد با افسانه تروا عصر افسانه ها تمام شد و عصر آهن شروع شد.اکتشافات باستان شناسي هم نشان مي دهد که آتش سوزي بزرگ تروا در پايان عصر مفرغ بوده و همين جنگ بزرگ بوده که بشر را به استفاده از آهن و شروع «عصر آهن» رهنمون شده. (در «ايلياد» نصف کشته ها توسط «مفرغ بي رحم» کشته شده اند). مثل هميشه مشکلات باعث پيشرفت شده و مشکلي به اين حجم و ابعاد - يعني 10 سال جنگ- مسلماً تأثير زيادي درزندگي بشر داشته(در تمام طول قرن بيستم فقط يک جنگ، يعني جنگ ويتنام بيشتر از 10 سال طول کشيده).
افسانه تروا مثل همه افسانه هاي باستاني، افسانه اي است با شکوه، شامل همه جور ماجراجويي، اکتشاف جنگ، عشق، نيرنگ بازي و مرگ.
یونانی‌ها اسب تروآ را ساختند، چون فکر می‌کردند این تنها راه برای پایان دادن به جنگ طولانی و طاقت‌فرسا علیه شهر تروآ است. این اسب یک مجسمه بزرگ بود که از چوب ساخته شده بود و داخل آن توخالی بود. این اسب به عنوان هدیه ارائه شد، اما در واقع تله بود. داخل این مجسمه عظیم، سربازان یونانی پنهان شده بودند. وقتی تروی‌ها اسب تروا را به داخل شهر آوردند، ظاهراً ارتش یونان آن نزدیکی کمین کرده بود. سربازان یونانی شبانه از درون اسب بیرون آمدند، دروازه‌های شهر را گشودند و ارتش یونان را به داخل راه دادند تا سرانجام دشمنان خود را شکست دهند.
ویژگیهای اسبهای تروا
اسبهای تجاری تروا از ویژگیهایی برخوردارند که آنان را از سایر شیوه های رقابت متمایز می سازند. اسبهای تروا ممکن است در هر زمینه ای از کسب و کار گسترده شده باشند. شرکتها به‌ندرت متوجه آن میشوند مگر هنگامی که بازارهای خود را از دست رفته بیابند. شناخت ویژگیهای اسبهای تروا ممکن است به درک کامل آنان منجر نشود اما می تواند از شدت غافلگیری بکاهد.
اگرچه رقابت بر اساس عوامل کلیدی مورد تاکید است اما خالی از مخاطره نیست. اسبهای تروا در مواردی به کار میروند که امکان نفوذ به بازار به طور عادی و با بهره گیری از تاکتیکهای معمول بسیار ضعیف باشد و عوامل کامیابی رقبا در برابر شیوه های معمول به خوبی عمل کنند. از این رو تبدیل عوامل کامیابی رقبا به عواملی دست و پا گیر برای آنها و به اشتباه انداختن آنان جهت تاکید بیشتر بر آن عوامل، در موفقیت اسب تروا حائز اهمیت است .
تاکید بیش از حد بر عوامل کامیابی در مقابل رقبا موجب می شود تا شرکت از اندیشیدن به سایر شیوههای ممکن رقیبان باز بماند و شرایط مناسب برای طرح و پیاده سازی استراتژی اسب تروا را علیه خویش فراهم سازد .
رقیب زیرک اگرچه در برخی موارد شیوه های شناخته شده را برای ضربه زدن به نقاط ضعف شرکت به کار می‌گیرد با این حال موفقیت اسب تروای او در گرو ضربه زدن به نقاطی است که کمترین محافظت از آنها به عمل می آید. استراتژی اسب تروای رقیب بر غفلت شرکت از نقاط بی محافظ و نه ضعیف و نیز تاکید بیش از حد شرکتهای فریب خورده بر مفروضات شناخته شده رقابت استوار است
انواع اسبهای تروا:
اسبهای تجاری تروا در اشکال گوناگونی مشاهده شده اند. متداول‌ترین و شناخته شده ترین انواع اسبهای تجاری تروا شامل دمپینگ، بهره گیری از محصول و خدمات و سرمایه گذاری مشترک است
محصول تروایی:
زمانی که تنها برتری نسبی میان رقبا حاکم باشد مشاهده می شود اسب تروا به اشکال مختلف در قالب محصول حاضر می شود. یکی از متداول‌ترین و در عین حال مخفی ترین تاکتیکهای تروایی ارائه محصول یا خدمت در چهارچوب محصول رقیب است
سرمایه گذاری و همکارِی مشترک:
تعدادی از صاحبنظران استراتژی، مانند همل، ریچ و منکین اشاره دارند که ژاپنی ها تبحر ویژهای در یادگیری از شرکای خود دارند. زمانی که یادگیری تکمیل شد، دلیلی برای ادامه اشتراک نمی بینند.
ریچ و منکین معتقدند که در بسیاری از سرمایه گذاریهای مشترک میان شرکتهای ژاپنی و شرکتهای اروپایی و آمریکایی، کارکنان آمریکایی برای سرهم بندی قطعات و اجزا ساخت ژاپن استخدام می شوند.
در ابتدا بیش از هر چیز، تخصص بازاریابی شرکای آمریکایی مورد توجه ژاپنی هاست. به عبارت دیگر ژاپنی ها فراهم کننده فناوری ساخت و محصول هستند و این در حالی است که شرکای آمریکایی وظیفه بازاریابی و فروش را بر عهده دارند. در استراتژی ژاپنی ها به ویژه در صنایع مصرفی الکترونیک که ژاپنی ها در آن مسلط هستند، چنین توافقاتی میتوانند مانند یک اسب تروا عمل کند.
شرکتهای آمریکایی موجبات دسترسی شرکتهای ژاپنی را به مشتریان خود فراهم می کنند و پس از مدتی تنها نظارهگر آن خواهند بود که ژاپنی ها تصمیم به تکروی گرفته اند و شبکه توزیع خود را بر اساس شهرت کسب شده به کمک آمریکایی‌ها ایجاد می کنند. حتی اگر ژاپنی ها به توافق، پس از تثبیت حضور خود در آمریکا، پایان ندهند، سازندگان ژاپنی در موقعیتی هستند که حاشیه سود توزیع کنندگان آمریکایی را به شدت کاهش دهند
قیمت پایین:
فروش محصولات با قیمت پایین در اولین حضور در بازارها می تواند اساسی برای سایر اقدامات باشد. زمانی که محصول در اولین حضور به‌دلیل قیمت پایین به همراه سطح قابل قبولی از کیفیت، مورد پذیرش بازار قرار گرفت، میتوان قابلیتهای محصول و خدمات را افزایش داد و با قیمتهای بالاتری در بازار حاضر شد. این تاکتیک شناخته شده ترین اسب تروا است و در بازارهایی که حساس به قیمت هستند کارایی بالایی دارد.
نتیجه:
شرایط کنونی حاکم بر جهان و آینده شناسی تحولات آتی در عرصه اقتصاد و صنعت، حاکی از توسعه بازارهای جهانی و حاکمیت شرکتهای چند ملیتی بر بازارهای اغلب مناطق دنیاست. همزمان با تحول در شیوه های رقابت شاهد انواع شناخته شده و یا بدیع و خلاقانه ای از استراتژی هستیم.
یکی از استراتژیهای نوظهور در کسب و کار به کارگیری انواع اسبهای تروا است. اسبهای تروا ماهیتی فریبنده دارند و مبتنی بر اصل غافلگیری طرح ریزی می شوند و آن زمانی است که شرکتها نسبت به هم برتری فاحشی نداشته باشند. در این میان استفاده از غفلت رقیب از نیازهای معطل مانده آشکار و پنهان مشتریان بالفعل و بالقوه مهم‌ترین فرصت را برای بهره گیری از اسبهای تجاری تروا فراهم می سازد. این استراتژی اگرچه حاصل خلاقیت و ناکام کننده عوامل کامیابی رقیب است با این‌حال یک استراتژی انقلابی در صنعت محسوب نمی شود.
اسبهای تروا در قالبهای مختلفی خود را به نمایش می گذارند. متداول‌ترین اسب تجاری تروا دمپینگ است که در بازارهای حساس به قیمتها نمود بیشتری می یابد. اکنون نهضتهای متعددی در کشورهای جهان برای مبارزه با این پدیده پایه گذاری شده اند.
بایستی مراقب سرمایه گذاری مشترک و نیز سرمایه گذاری مستقیم خارجی بود. هر ائتلافی نمی تواند منشا خیرخواهانه داشته باشد.
منبع: مجله همشهري جوان
استراتژی اسب تروا:کریم یزدانی راد
دیدگاه خود را بنویسید